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【贸易干货】出口成本增加,如何委婉地告诉客户要涨价了?

文章出处: 作者: 人气:7964 发表时间:2016/12/28

 

最近,中国原材料、包装以及运输费用涨幅大得惊人,产品成本一下子拔高,中国制造商、出口商苦不堪言。有人说成本高了,就直接向客户涨价了,有损失也不是损失到你们头上。在此之前旭洲物流也是这样想的,后来,知道真相的旭洲物流觉得自己果然还是太单纯。

因为,我们小小的换位思考一下,如果我们是客户,对方说产品成本高了,所以我们要涨价了,你会答应吗?

出口成本增加,如何委婉地告诉客户要涨价了?_旭洲物流

正因为这样,轻易涨价一般容易产生两种后果。

一、      客户直接取消了订单,终止或延迟合作;

二、      客户直接向他没涨价的竞争对手下单、合作。

出口成本增加,如何委婉地告诉客户要涨价了?_旭洲物流

无论是哪种情况对于中小企业而言都是十分致命的,所以,要不要涨价,如何涨价都是有讲究的。旭洲物流借花献佛地告诉你们,成本增加,如何委婉地告诉客户要涨价了。

1知己知彼

涨价与否不是轻易能决定的,必须根据实际情况进行评估。因为一旦提出涨价,就需要有所效果,不要涨价提也提了,客户一压,又退回去了。这样反而不利于长期信任的维持,以后要再谈价格就难了。

涨价除了核算材料成本,还需要考虑两国汇率问题,综合计算下决定是否涨价。而且因为客户性格的不一致,也需要逐个分析,毕竟有的客户价格有一风吹草动就会换供应商,这时候就需要评估利润是否可以维持了。

出口成本增加,如何委婉地告诉客户要涨价了?_旭洲物流

而且需要知道的是,在特别困难的时候,有一种竞争策略是等竞争对手先死掉。所以有些企业会通过不涨价不赚钱的方式来打击竞争对手,争夺市场份额。

所以,面对成本的增加,一定要单个客户单个评估,不要一拍脑袋就开始发通知。
如果核算下来,一定要涨价了,那么就要有准备,有节奏,有目标的向前推进,争取最好的谈判结果和最大的涨价空间。

2先礼后兵

如果决定要涨价了,通知客户涨价的方式也需要充分考虑。

常见的调价通知,都是通过邮件或者传真,简单粗暴地告知客户涨价原因以及涨价后的价格,于是,客户寒了心,你们之间的合作也变冷了。

出口成本增加,如何委婉地告诉客户要涨价了?_旭洲物流

因此聪明的做法是,给客户打好预防针,并耐心告知客户哪几种核心原材料原来成本多少,现在成本多少,成本增长了多少等等,然后如果某个期限内成本还是在此高位,我公司可能会进行调价,请知悉。

这样的做法不仅告知了客观存在的事实,也考虑到了客户的感受,给客户一定的心理准备和缓冲。

3开门见山

将涨价事宜告诉客户后,客户一般都会给你反应的,对于客观的事实,也会基本认同。

当然也有不认同的,此时,在列举客户因素例如原料价格变动时,可以向客户提供参照的网站和价格曲线截图,有英文版最好,越权威越好。

出口成本增加,如何委婉地告诉客户要涨价了?_旭洲物流

当以上信息都提供后,就要直接切入主题告知客户要涨价多少了。对于涨价的幅度,要根据实际可计算的成本上升来核定,可稍微浮高一点点,但不可虚报。因为客户也不是傻子,真要认真算,也是算的出来的。这里浮高一点点,也是为了后面的攻守兼备做准备。

4进退有度

作为商人,虽然认同了涨价事实,但是一下子接受新的报价还是比较难的,讨价还价是商业合作中必不可少的过程,此时,就需要以退为进了。

出口成本增加,如何委婉地告诉客户要涨价了?_旭洲物流

面对客户不能接受新的报价时,就要从主动涨价引导到双方各退一步的思路上来。向客户表明自己也是有承担一部分涨价的,向客户表明一起承担困难的决心。

5同甘共苦

客户接受调价通知后,一定要表示感谢。如果客户沟通下来还是不同意的,也不要气馁,还是要问问客户实际的困难,如果订单不急迫的话,也可以到下订单的时候再来议价,因为这一波的原材料价格上涨并不和实体经济的实际情况相符合。价格高位能持续多久也很难说。

所以,不是非谈不可的价格可以暂时不谈。

出口成本增加,如何委婉地告诉客户要涨价了?_旭洲物流

另外,也要明确告知客户,如果材料价格有下降之类也会及时通知他并调低价格。不要老想着涨上去就不想下来,你要想,客户可以不知道,但是你的竞争对手是会让他知道的。

生意要做长久,保持双方都可接受的价格和服务是非常必要的。

总而言之,涨价非双方之所愿也,双方换位思考,同理心很重要。并且最重要的还是结合自身实际,关键还是要结合自身实际,根据不同客户的不同情况,制定不同的策略和思路,给自己和客户一个满意的答复。

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