【贸易干货】客户一再砍价，外贸企业该如何应对？

外贸企业在向国外买家报价之后，一般都会收到客户的还价邮件，这是国际贸易中的常态，这个环节还有个专业说法——还盘。而面对客户的还盘邮件，外贸企业该如何应对呢？且看专注国际货运代理行业的旭洲物流怎么说。

首先在接到客户还盘邮件的时候，旭洲物流认为外贸企业需要先对客户的性质进行分析，针对不同的客户自然有不同的应对方法。一般而言，客户砍价有以下几种情况：

1客户真心想买，但想得到一个更具优势的价格。

2客户属于潜在客户，对产品的价格行情正做初步了解，对于是否购买还在考虑阶段，且存在货比三家的心理。

3客户完全没有购买意愿，只是在套价，或者是以讨价还价为借口拒绝合作。

而对于如何区分客户类型，旭洲物流在早前的文章中也做过分享，详情可点击《你的询盘，到底是同行的套价还是目标客户呢？》。

对于不同类型客户的还盘，外贸企业的应对手段也各有不同，对于还盘，在报价还有协商余地的基础上，对于不同的客户还需要具体问题具体分析。对于第三类买家我们几乎可以不考虑了。

对于目标客户和潜在客户的还盘，外贸企业应该如何应对？

1突出产品优势，掌握销售技巧

对于客户的还盘，业务员需要抓住自家产品的优势与高性价比，说产品的加工、质量、疗效、独特卖点、市场前景等，让客户对于产品的未来销售持有信心。让客户由衷地产生一种“仅此一家，别无分店”、“物超所值”的感觉，此时，你的价格捍卫战已经成功了一大半。

2巧问妙答，慢慢周旋

明确客户是真正想要购买的意向客户后，有可能的话开展一些摸底调查工作，弄明白其以前的进货渠道及价格扣率，了解客户能接受多大利润空间的供货价格，针对性地报出既有讨还的余地、又对客户有一定的吸引力的价格。

即使外贸企业确实还留有还盘余地，也不能立即向客户答应降价供货，不然可能会让买家存在被欺骗的感觉，即使合作了也会影响前期货款的结算，和后期的进一步合作。

面对这种情况，外贸业务员应该明察秋毫，留意客户所提的每个要求，抓住要害，加以分析，确定可以合理降价之后以等向公司或相关领导请示后再予以答复，之后再重新报给客户价格。

总之，面对客户的讨价还价，我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握，只要不让客户讨还出一个“放血价”、“跳楼价”，害得自己“大甩卖”就行了。另外，还要说明一点：经过一番激烈讨还，价格一旦“敲定”，必须马上签订协议将其“套牢”，不给对方一丝的反悔和变卦的机会。

如何专业地进行报价以及还盘？

1报价要有协商的余地

面对潜在客户的初次邮件或者电话询价时，不要过度以来公司内部固定的报价单，除非你能给出一个大致的报价范围或者准确的报价，若不能，可对国外买家说：我需要一些时间准备报价单。请允许我对这次会谈的内容以及您提供给我的背景材料进行回顾。然后，我将把我对您需求的理解，以及我大致的报价反馈给您，这样行吗？

这样的好处是彰显你的每一份报价都不是草率的，而是经过了专业的计算和预估的。

2条件允许可选择电话报价入

对于书面报价，电话报价优势更为明显，一是使客户确信，你完全理解他们的要求；二是你还能感觉到他们是否接受你的报价，如果不接受的话，原因何在，差距多大。三是协商具备一定的灵活性，存在进一步协商的余地；

不同类型的客户不同类型的报价：

1对客户不了解进行初步报价；

2对客户进一步了解了，而且有90%是准客户，再进行最详细的报价；

3拿了样品，再报最低价

总而言之，如果之前的报价确实留有还盘余地，有套路有技巧地让价也不是不行。而若产品确具优势且无还盘余地，有技巧地让对方知道这已经是极限。

一般而言，旭洲物流认为能收到客户的还盘还是值得庆贺的，毕竟一般而言这也就意味着他已经成为你的潜在甚至意向客户了。只是在和客户讨价还价的过程中，如何专业应对让客户买单就需要外贸企业各显神通了。旭洲物流希望看完此文的你是有所收获的。